jueves, 12 de septiembre de 2013

Sé inteligente

Hace poco tiempo, tuve la oportunidad de preparar una charla sobre la Inteligencia Emocional aplicada al mundo de las ventas.

Como tod@s sabemos la inteligencia emocional es, en palabras de Salovey y Mayer (1990), “una forma de inteligencia, social, que implica la habilidad para dirigir los propios sentimientos y emociones y los de los demás, saber discriminar entre ellos y usar esta información para guiar el pensamiento y la propia acción”.


Es, por tanto, esa “inteligencia” que muchos de nosotros criticamos; aquella que justifica frases tales como; “por qué estará fulanito de tal en ese puesto?” respuesta, “porque es un pelota, porque es amigo del jefe”, ó en el mejor de los casos, “porque se sabe mover, se relaciona muy bien, etc”.

Es social y tiene que ver con nuestros sentimientos.
Pero es curioso observar como en la sociedad actual, y de forma histórica en casi todas las sociedades, los sentimientos son eso que no queremos expresar. Eso que muchas veces ocultamos y nos guardamos para nosotros mismos.

Da la impresión de que el sentimiento es “el paria” y todo lo contrario de nuestra “inteligencia”. Es  típico escuchar aquello de “piensa con la cabeza¡¡” o “prefiero lo racional” o “no te dejes llevar por el corazón¡¡” y un largo etc como si la parte emocional de nuestro ser fuera una carga.
Esos “clichés” sociales están tan dentro de nosotros mismos que ni siquiera nos damos cuenta de que los tenemos a flor de piel. Claro ejemplo fue, como comenté antes, esa charla en la que me vi con 20 vendedores de una reconocida marca editorial y en la que tenía perfiles profesionales muy elevados.. sin embargo sus respuestas y sus comportamientos se asemejaron al “cliché” social y ni ellos mismos se daban cuenta de ello.

Cuando se les puso en la situación de “cliente” se comportaron de forma emocional, premiando aquello que les hacía “sentir” bien… pero cuando se ponían en la piel del “comercial” no eran capaces de ver más allá de un producto, un precio, unas características, todo ello muy poco emocional.
Muchos pensareis ahora mismo que vosotros no sois así, que lo que cuento es una verdad de Perogrullo, pero sinceramente cuando actuamos en la vida nos dejamos llevar por nuestros clichés e intentamos arrinconar todo aquello que suene a emocional, que muestre un atisbo de debilidad (otro cliché, por cierto..).

El ser humano es emocional, racional y conductual. No existimos sin que existan estas tres características y no somos nada sino presentamos los tres aspectos.
Ser consciente de lo que siento, manejarlo y aprovecharlo es lo que nos hace mejores.
No luches contra ello. Sino puedes con el sentimiento, únete a él. Por más que lo ocultes, intervendrá en tu comportamiento y lo que es peor, jugará en tu contra.
Vender es vender experiencias. Al producto se le suponen las características.

Sentir es lo que debemos conseguir. Hacer sentir es nuestro objetivo.
Actúa con inteligencia.

Otro día hablaremos de cómo los resultados de una empresa tienen que ver con el estado emocional de sus empleados.. y de cómo podemos mejorar los números en ventas y márgenes actuando de forma emocional..

Un saludo,

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