jueves, 25 de abril de 2019

Influencia: un modelo para conseguir "influir" en mis colaboradores y compañer@s


El modelo por antonomasia de influencia es el que, en mi opinión, explican Petty y Cacioppo (1986) en su artículo, Central and peripheral routes to persuasion: An individual difference perspective

En él postulan dos rutas de procesamiento de la información; central y periférica. Extremos de una misma línea, que nos indican la probabilidad con la que una persona va a interiorizar lo que percibe a través de un tipo de procesamiento de la información u otro.

En nuestro caso, la idea es compartir la siguiente imagen que creo explica, de forma conveniente, la forma en la que podríamos “influir” en los demás de una manera efectiva y exitosa:

Este modelo lo que nos viene a decir es que si el mensaje que estamos trasladando (o pretendiendo trasladar) es relevante para el receptor y además él se siente capaz de procesarlo, podremos afirmar que existen mayores probabilidades de procesarlo de una manera profunda (que si la respuesta a cualquiera de las anteriores preguntas fuese negativa).

Esto quiere decir que, si necesitamos que alguien cambie de actitud en su puesto de trabajo, deberíamos conseguir que procesara centralmente (de forma profunda) los argumentos y contenidos que le estoy trasladando, para que consigamos que lo interiorice y por tanto presente comportamientos alineados con la actitud esperada. Y no cualquier tipo de comportamientos, sino aquellos que predecirán la conducta futura de esa persona. Estos comportamientos se mostrarán sostenibles y duraderos a lo largo del tiempo.

Si hiciésemos un ejercicio sencillo veríamos como la publicidad pretende que procesemos su mensaje por la ruta periférica, puesto que es aquella en la que pueden producirse comportamientos a muy corto plazo (p.e. comprar algo) pero que no predicen un comportamiento a largo.

Y aunque es una paradoja, es ciertamente relevante puesto que gracias a ese planteamiento se centran en elementos de “formato” elaborando contenidos poco o nada poderosos (dado que el relato es muy endeble) que se someten (si la respuesta a las preguntas sobre relevancia y capacidad son afirmativas) al escrutinio de mi experiencia previa.

Cuando esto pasa, los seres humanos tendemos, generalmente, como consumidores a sostener mis decisiones o mis conocimientos previos; es decir, si creo que el detergente Ariel es mejor que Dixan, y además lo he usado durante un largo tiempo, con un argumento simple y concreto, comunicado en un anuncio, es altamente improbable que cambie mi actitud y mis comportamientos, comprando Dixan. Lo que haré será acordarme del aspecto del chico del anuncio, los colores, o la música, pero no cambiaré mi hábito de compra (es decir, seguiré comprando Ariel y recordaré el formato del anuncio como algo curioso o positivo (procesamiento periférico).

Ahora bien, si los argumentos son sólidos y efectivamente, una vez contrastados por mi (con mis experiencias y aprendizajes previos) refutan lo que pensaba, entonces habremos conseguido “influir” y cambiar de actitud, de esquema cognitivo, y por tanto podremos decir que esa persona presentará, a futuro, comportamientos distintos (p.e. un nuevo hábito de compra) sostenibles y duraderos (procesamiento central).

Este esquema de influencia, en mi opinión, es aplicable en cualquier situación en la que la comunicación tenga por objetivo “influir” en los demás y generar comportamientos alineados con mi objetivo.

¿Alguna vez os habéis planteado qué tipo de influencia ejercéis en los demás?
¿Qué consecuencias prácticas tiene todo esto?
¿Cómo podríamos aplicarlo en nuestro día a día?

martes, 5 de marzo de 2019

El paso del tiempo

Nunca había reflexionado sobre un tema tan interesante: el paso del tiempo..
Es curioso, porque últimamente he impartido alguna formación en la que se ha trabajado la gestión del tiempo, la organización y demás elementos relacionados con la organización personal.

Al escuchar la canción de: 

Ed Sheeran "Photograph"


He tomado conciencia del paso del tiempo. He recordado a mi hija pequeña, siendo un bebé, creciendo a pasos agigantados, aprendiendo a leer, dando sus primeros pasos, esbozando sus primeras sonrisas, dándome sus primeros abrazos.

Es curioso sentir como ha pasado el tiempo, recordando hechos emocionalmente intensos, sintiendo en primera persona el calor de sus besos. La sinceridad de su mirada. El abrigo de su consuelo.

A veces no te das cuenta de la velocidad con la que avanzan las cosas porque no te paras a pensar en lo que te ocurre, día a día. No saboreas los momentos. No llevas a la práctica la máxima expresada de forma brillante en este pasaje:



"Carpe Diem": aprovecha el momento. Para, disfruta y reflexiona. Uno de los elementos principales, sé consciente de lo que ocurre a tu alrededor. 

Hoy más que nunca, en esta sociedad de la conectividad instantánea, la satisfacción plena y la información, necesitamos parar un minuto y disfrutar del momento. Agudizar los sentidos, oler, tocar, oir, saborear todo lo que nos rodea. Prestar esa mirada de interés en los demás que nos hará crecer y ser mejores. 

Esa mirada apreciativa que como decía Álex Rovira en este vídeo,



nos ayuda a ser lo que puedes ser y a conseguir que los demás sean lo que pueden ser. A disfrutar de aquello que está tan cerca que puedes hasta tocarlo. 

Gracias Paula, hija y maestra, por hacer que me sienta cada día mejor, más completo, más indefenso, más lleno de experiencias, con ganas de parar y mirar como creces. Cada día. Cada momento. Cada segundo. Todos los minutos de mi vida. Por ti, ganas de aprender y superarme. 

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